In vielen angesehenen Berufen, wie beispielsweise dem des Arztes, des Juristen oder des Uni-Professors, kommt es vor allem auf eines an: Nämlich darauf, die richtigen Fragen zu stellen. Auch in Bezug auf das Argumentieren können Ihnen gezielte Fragetechniken dabei helfen, Informationen und Hinweise von Ihrem Gegenüber zu erhalten, welche Ihnen bei Ihrer Argumentation helfen können. Durch Fragen geben Sie Ihren Gesprächspartner das Gefühl, ernst genommen zu werden und die Gelegenheit, sich stärker einzubringen. Gleichermaßen lassen sich dadurch Schwachstellen in der Argumentation Ihres Gegenübers aufdecken, welche Sie gezielt hinterfragen können.Gute Fragetechniken anwenden zu können, gehört zu den Soft Skills, die im Berufsleben weiterbringen.
Unterschiedliche Fragetechniken eröffnen Ihnen die Möglichkeit, diese in vielen Bereichen sinnvoll anzuwenden. Sowohl im privaten als auch im beruflichen Alltag können Ihnen grundlegende Kenntnisse über Fragetechniken von Nutzen sein, sei es, um sich über anstehende Freizeitaktivitäten abzustimmen oder ein Projekt im Job zum Abschluss zu bringen.
Grundsätzlich lassen sich zwei Fragearten unterscheiden:
Inhalt
Die offene Frage
Hiermit sind alle W-Fragen gemeint. Hier reicht ein einfaches „Ja“ oder „Nein“ als Antwort nicht aus. Was – wer – weshalb – warum – wie – wann: Die offene Frage beginnt immer mit „w“. Vorrangiges Ziel dieser Fragen ist es, möglichst umfangreiche Informationen aus den Antworten zu gewinnen.
Die geschlossene Frage
Bei der geschlossenen Frage ist im Gegenzug das Resultat immer „Ja“ oder „Nein“. Als Ziel gilt hier die Ermittlung von Vorab- und/oder Zusatzinformationen. Wenn eine Frage mit „Nein“ beantwortet wird, sollte im günstigsten Fall im Anschluss die Richtigstellung folgen, ohne dass es einer weiteren Frage bedarf. Fragen wir also jemanden, ob er beispielsweise der Hausmeister ist und der Angesprochene antwortet mit „Nein“, wird dieser uns im Idealfall gleich darauf den Namen des Hausmeisters verraten.
Weiterhin werden noch folgende Fragearten unterschieden:
Alternativ-Fragen
Alternative Fragen sind sinnvoll, wenn man dem Ansprechpartner bei der Entscheidungsfindung helfen möchte: „Bevorzugen Sie die Früh- oder eher die Spätschicht?“
Informations-Fragen
Bei diesen Fragen wird dem Gesprächspartner immer ein Vorteil suggeriert. Derartige Fragen beginnen beispielsweise mit: „Um sie optimal beraten zu können…“, „Um Ihnen ein individuelles Angebot unterbreiten zu können, benötige ich noch einige Informationen von Ihnen, Herr/Frau…“
Suggestiv-Fragen
Diese Fragen sind darauf aus, mehr über Meinung und Bedürfnisse des Ansprechpartners zu erfahren: „Ihnen ist doch sicherlich auch daran gelegen, dass …?“, „ Das ist doch bestimmt auch ein Thema für den Marketingbereich?“ Nach dem Stellen einer suggestiven Frage sollte der Ansprechpartner genügend Zeit bekommen, um darauf zu antworten, bevor die nächste Frage gestellt wird. Das erscheint hier besonders wichtig, da der Sinn von Suggestiv-Fragen hauptsächlich darin besteht, den Ansprechpartner zum Nachdenken anzuregen ohne ihm eine Meinung zu offensichtlich aufzwingen zu wollen. Diese Fragen haben durchaus einen manipulierenden Charakter.
Rhetorische Frage
Bei einer rhetorischen Frage wird nicht erwartet, dass der Ansprechpartner darauf tatsächlich antwortet. In den meisten Fällen ist allen am Gespräch Beteiligten die Antwort schon klar. Die Frage kann auch gleich selbst beantwortet werden oder im Raum stehen bleiben. Beispiele: „Bin ich denn dumm?“, „Wie konnte mir das nur wieder passieren?“, „Habe ich es nicht vorher gesagt?“, „Das ist jetzt nicht dein Ernst?“. Gerne wird diese Fragetechnik bei Vorträgen oder Präsentationen angewendet, um die Zuhörer zum Mitdenken anzuregen: „Wer hätte das gedacht?“, „Gibt es Alternativen?“ (um diese im Anschluss dann vorzutragen).
Gegenfrage
Es handelt sich hierbei um eine Frage, mit der Sie auf eine bereits gestellte Frage Ihres Gesprächspartners reagieren. Dadurch können Sie beispielsweise Zeit gewinnen, wenn Sie die Antwort auf die gestellte Frage nicht auf Anhieb wissen, oder eine provokative Frage zurückgeben wollen.
Motivierungsfrage
Dieser Fragentyp eignet sich, um einen Gesprächspartner aufzulockern, ihn dazu zu bringen, aus sich herauszugehen. Zum Beispiel: „Wie hast du es nur geschafft, eine so hervorragende Präsentation auf die Beine zu stellen?“
Provozierende Frage
Hierbei handelt es sich um eine sehr aggressive Fragetechnik, welche nur gezielt in Ausnahmesituationen angewendet werden sollte. Die Fragen, die hierbei gestellt werden, sind sehr unhöflich, wie beispielsweise: „Warum schaffen deine Kollegen ihre Wochenaufgaben eigentlich immer schneller als du?“
Kontrollfrage
Die Kontrollfrage ermöglicht es Ihnen, zu überprüfen, ob Sie mit Ihrem Gesprächspartner noch übereinstimmen. Diese Art von Fragen finden beispielsweise am Ende einer Präsentation Anwendung: „Gibt es dazu noch Fragen?“ Es lässt außerdem feststellen, ob eine Sache noch einer Klärung bedarf.
Fangfrage
Mithilfe einer Frage können Sie Dinge in Erfahrung bringen, die Sie so direkt nicht fragen würde, weil es beispielsweise unangemessen erscheint.
Sie könnten zum Beispiel folgende Frage stellen: „Welche Sprachen sprechen Sie?“ Aus der Antwort könnten Sie evtl. ableiten, welchen ethnischen Hintergrund jemand hat, der optisch nicht deutsch aussieht, den Sie aber nicht direkt darauf ansprechen möchten, weil es eventuell als Beleidigung oder Diskriminierung aufgefasst werden könnte.
Besonders in Vorstellungsgesprächen werden gerne Fangfragen gestellt. Geschulte Personaler locken die Bewerber hier gerne in eine Falle, um Genaueres über deren Einstellungen herauszufinden. So sollten sich Bewerber gut überlegen, was sie auf die Frage „Warum wollen Sie das Unternehmen, für das Sie arbeiten, verlassen?“ antworten, denn wenn Sie Ihren Arbeitgeber schlechtreden, könnte das den Eindruck erwecken, dass Sie mit Vorgesetzten Probleme haben oder Fehler gerne bei Anderen suchen.